Razones que impulsan la compra.
Estudios muy serios de mercadeo y específicamente de comportamiento del consumidor, nos presentan las siguientes conclusiones:

Compra RACIONAL: Son las personas que estudian detenidamente las diferentes variables, antes de tomar la decisión de a quién comprarle y dependiendo de los indicadores finales de su análisis, definen quién será su proveedor de ese bien o servicio. Se estiman en el 10% de los compradores.

Compra EMOCIONAL: Son las personas que guiadas por la emoción del momento en que van a comprar, una vez comprado el artículo, solo les queda sentarse a pensar con qué razones van a justificar la compra que acaban de realizar. Se estiman en el 30% de los compradores.

Compra INTUITIVA: Son las personas que realizan la compra guiadas por su intuición, la cual no es más que la influencia que se genera a través de las experiencias vividas, impactos recibidos en momentos anteriores, creencias o corazonadas. Se estiman en el 60% de los compradores.
El por qué de la nueva actitud gerencial
Todo gerente en la actualidad se trasnochará pensando en cómo hacer para manejar estas tres variables fundamentales, los que terminarán agotándolo a él y a su empresa si no encuentra su justa medida para con el mercado y para con los inversionistas de su entidad.
Pretender tener éxito en la gestión gerencial pero haciendo lo mismo de siempre, es un error garrafal, debido a que se requiere de un alto nivel de conocimiento de la estructura empresarial interna para que la toma de decisiones sea lo más asertiva posible, ya que se fundirán una serie de políticas empresariales que vienen de: El área Comercial, el área Administrativa, el área Económica y el área de Producción de la empresa; creando una serie de consecuencias entre ellas mismas con tendencias positivas para unas, pero con tendencias negativas para otras.
Por lo anterior, es vital que la gerencia hoy tenga la capacidad interpretativa del médico internista, el cual sabe con total detalle cómo interactúa e incide cada órgano en el complejo funcionamiento del organismo del ser humano. Es allí donde la capacidad de la gerencia debe ser total y con mirada HOLÍSTICA y no sistémica, ya que hacerlo de forma sistémica sería estimular el desbalance empresarial que tarde o temprano saldría a la luz con un claro resultado de destrucción de capital y pérdida de desarrollo empresarial.

Áreas que se deben dominar gerencialmente en su conocimiento:

• Área de Producción: es de total importancia conocer cuál es el 100% de su capacidad productiva en la unidad de medida que le corresponda a cada industria y adicionalmente tener identificado su programa de restricciones y el manejo respectivo del mismo.

• Área Comercial: Es de vital importancia tener claro el Paretto de las ventas y éste combinado con la matriz de ciclo de vida de productos, nos permite visualizar la tendencia comercial futura.

• Área Administrativa: Resulta importante tener una estructura de administración adecuada en su tamaño y en su calidad, ya que los empresarios son técnicos en sus saberes, pero muy carentes de conocimiento administrativo, lo que finalmente termina por agotar los recursos con los que desarrollan sus saberes.

• Área Financiera: Es muy relevante que dicha área tenga la cuantificación de cada una de las áreas y a su vez todo el proceso completamente integrado y valorado, con el fin de tomar las acciones correctivas de forma proactiva y dejar atrás el formato correctivo.

No olvidemos que LA BUENA SUERTE no es más que la mezcla de: EL CONOCIMIENTO ADECUADO PERO EN EL MOMENTO PRECISO.

El sistema de información contable no le aporta al gerente la información suficiente para la toma de decisiones al interior de su empresa y es por esto, que son tantos los desaciertos económicos y empresariales que hoy presenciamos. Hasta que las gerencias no entiendan que su sistema de información tiene que ir mucho más allá de los informes contables, solo podremos presenciar un recicle de angustias, pérdidas de capital y cierre de empresas.