Lo que se ha conocido tradicionalmente como segmentación toma un nuevo aliento gracias al mercado altamente competitivo en el que nos movemos actualmente.

La estrategia de enfoque fue creada por Michael Porter y consiste en una estrategia de mercado con la cual una empresa se concentra en entrar o crecer en un determinado nicho o segmento del mercado.

Es así como cuando una empresa tiene una idea de negocio, puede elegir apuntar a un mercado masivo o concentrarse en un pequeño segmento del mismo. Pero, ¿cómo saber qué metología elegir?

Una sencilla revisión de sus competidores, ventajas competitivas y tamaño del mercado al que busca apuntar le brindará las herramientas para decidir si su estrategia debe ser la de enfoque o la masiva.

Históricamente han sido las pequeñas y medianas empresas, incapaces de competir frente a los grandes presupuestos de las grandes compañías, las que han elegido esta estrategia.

¿Cómo iniciar una estrategia de enfoque?

1. Identifique sus ventajas competitivas: éstas serán la base para satisfacer las necesidades del segmento al que servirá.
2. Defina efectivamente cuál es la necesidad insatisfecha: los estudios de mercado o de tendencias y la observación darán los insumos para encontrar dichas necesidades.
3. Elija el nicho de mercado en el que se enfocará: éste será el mercado al cual usted dirigirá todos sus esfuerzos, en lugar de apuntar al mercado total.
4. Elija qué tipo de estrategia de enfoque tendrá: puede elegir entre costo o diferenciación de producto o servicio.

¿Por qué elegir una estrategia de enfoque para su empresa?

1. Porque las grandes compañías buscan llegar a todo el mercado y por lo general desatienden nichos o necesidades específicas.
2. Porque es una excelente forma de competir frente a un mercado amplio y exigente.
3. Porque las pequeñas y medianas empresas generalmente no tienen presupuesto para apuntar a todo el mercado.
4. Porque la efectividad de una estrategia de enfoque puede ser mucho más alta y fácilmente medible que una estrategia general.

La estrategia de diferenciación vs la estrategia de precio

La mejor forma de elegir la metología de trabajo frente a su mercado será eligiendo entre precio y diferenciación. Pero, ¿cómo saber cuál elegir? Veamos:

El enfoque en precio (bajo costo) debe elegirse cuando: 

- La competencia por precio entre los competidores es la fuerza competitiva dominante.

- El producto es tipo commodity, ya disponible en el mercado.

--    - La mayoría de los compradores tienen necesidades similares.

 El enfoque en diferenciación debe elegirse cuando:

-          - Hay diferentes y variadas formas de diferenciar un producto y éstas diferencias son percibidas como valiosas por parte de los compradores.

      - Un comprador tiene diferentes usos y necesidades frente a un producto.

-          Pocos competidores utilizan una estrategia similar.

Para tener en cuenta

La estrategia de enfoque no está dirigida sólo a empresas que crean y comercializan productos y servicios, sino también a proveedores que identifiquen una necesidad dentro de estas empresas y quieran satisfacer ese mercado marginal.

Recuerde, además, que la innovación no está sólo en crear productos nuevos sino en satisfacer necesidades desatendidas.

Entre los ejemplos más destacados de la estrategia de enfoque se encuentran:

-          - Rolls Royce y los automóviles de lujo.

-          - Apple Computer y los equipos de escritorio para diseño.

-          - Motel 6 y los hoteles para viajeros de bajo presupuesto.